優(yōu)派六大代理沖出江湖
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發(fā)布時(shí)間：2004/04/30
一家總代獨(dú)步筆記本電腦渠道
優(yōu)派進(jìn)軍筆記本電腦市場(chǎng)讓很多人大呼看不懂，但優(yōu)派表示，其進(jìn)軍筆記本電腦市場(chǎng)完全是有備而來。優(yōu)派公司中國(guó)系統(tǒng)事業(yè)部總經(jīng)理劉靖先生介紹，筆記本電腦只是優(yōu)派每年投入的眾多新產(chǎn)品中的一項(xiàng)，而優(yōu)派在投入這一產(chǎn)品時(shí)是很慎重的。首先，2003年，在全球市場(chǎng)中，筆記本電腦首次超過了臺(tái)式機(jī)的銷量，而根據(jù)研究公司數(shù)據(jù)，2003年～2005年，國(guó)內(nèi)筆記本電腦銷量每年都會(huì)保持40％以上的增長(zhǎng)?？紤]到大的方向，我們認(rèn)為國(guó)內(nèi)筆記本電腦市場(chǎng)在不斷成長(zhǎng)的同時(shí)，也在不斷成熟，目前優(yōu)派進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)很好。其次，從優(yōu)派的角度來講，我們擁有一支前身為中國(guó)研發(fā)中心的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。第三，優(yōu)派簽約了擁有筆記本電腦推廣經(jīng)驗(yàn)的渠道?！皩?duì)于筆記本電腦來說，顯示屏占系統(tǒng)總成本的1/4～1/3，優(yōu)派在顯示屏市場(chǎng)是老大，從這個(gè)角度來講，我們進(jìn)軍筆記本電腦市場(chǎng)順理成章。”
作為優(yōu)派筆記本電腦在國(guó)內(nèi)的獨(dú)家總代理，新天正陽在IT市場(chǎng)中是一個(gè)新面孔，但該公司總經(jīng)理馬健先生表示，從中科靈智分離出來的新天正陽其實(shí)是新瓶裝老酒:全新的公司，但人馬全部來自于中科靈智。三星2001年進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，2003年就進(jìn)入了市場(chǎng)前6名，其總代理中科靈智功不可沒。談到為什么會(huì)代理優(yōu)派，馬先生介紹，我們與三星進(jìn)行代理談判時(shí)，曾將市場(chǎng)中銷售的品牌做了一個(gè)羅列，當(dāng)時(shí)大約有37個(gè)品牌。當(dāng)時(shí)我們的結(jié)論是:作為筆記本電腦的銷售企業(yè)，如果還想找新的利潤(rùn)和品牌來支撐自己銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，目光應(yīng)該放在國(guó)際知名品牌上，這樣做渠道的投入及風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)小得多?；谶@樣一種考慮，優(yōu)派在我們的目光中已經(jīng)有兩年的時(shí)間了，真正選擇代理優(yōu)派則是由于我們與優(yōu)派在營(yíng)銷理念上比較接近。目前，渠道企業(yè)對(duì)選擇知名廠商，選擇一個(gè)產(chǎn)品線很長(zhǎng)的品牌方面沒有分歧，但在選擇什么樣的廠商上各企業(yè)卻分歧很大：我的產(chǎn)品賣點(diǎn)在哪里？和別人有什么不同？這是筆記本電腦主流代理商最關(guān)注的一個(gè)問題，因此很多渠道希望代理有自己工廠，自己研發(fā)中心的品牌，而新天正陽則認(rèn)為在市場(chǎng)極度成熟的今天，企業(yè)的生存發(fā)展不但取決于技術(shù)的領(lǐng)先，更取決于企業(yè)或營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷理念。優(yōu)派在顯示領(lǐng)域的成功，已經(jīng)充分說明了這兩種策略的不同結(jié)果，基于這種想法，我們相信優(yōu)派一定會(huì)在新的領(lǐng)域獲得成功。
鑒于國(guó)內(nèi)筆記本電腦市場(chǎng)個(gè)人消費(fèi)及中小企業(yè)市場(chǎng)迅猛發(fā)展的現(xiàn)狀，優(yōu)派表示，將從消費(fèi)類市場(chǎng)切入，最終進(jìn)入行業(yè)市場(chǎng)。
二家代理分管投影機(jī)市場(chǎng)
優(yōu)派顯示器雖然名滿天下，但在國(guó)內(nèi)投影機(jī)市場(chǎng)卻還是一個(gè)小字輩品牌，對(duì)此，優(yōu)派中國(guó)區(qū)資深副總經(jīng)理曾淑芳女士介紹，優(yōu)派是全球少數(shù)幾家可以提供DLP和LCD投影機(jī)產(chǎn)品的廠商之一，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)缺席，主要是由于國(guó)內(nèi)投影機(jī)進(jìn)口關(guān)稅長(zhǎng)期居高不下。要突破這個(gè)困境就必須實(shí)現(xiàn)在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，為此，優(yōu)派通過與TI—德州儀器及其他伙伴進(jìn)行協(xié)調(diào)、溝通、策略聯(lián)盟等合作，第一款在中國(guó)生產(chǎn)的產(chǎn)品將在3月底出貨，以后還將有全系列產(chǎn)品陸續(xù)推向市場(chǎng)?！霸诖酥拔覀円言诜?wù)上進(jìn)行了大量的投入，從產(chǎn)品及成本考量，優(yōu)派希望在不遠(yuǎn)的將來能夠達(dá)成DLP產(chǎn)品中國(guó)第一的目標(biāo)?！?
除產(chǎn)品及技術(shù)外，優(yōu)派在渠道方面也進(jìn)行了全新布局，已經(jīng)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拓展了兩年多的原投影機(jī)總代理優(yōu)力聯(lián)旭負(fù)責(zé)精耕行業(yè)市場(chǎng)，而新加盟者建達(dá)的職責(zé)為拓展優(yōu)派投影機(jī)的渠道覆蓋能力。
建達(dá)藍(lán)德電腦國(guó)際貿(mào)易公司總監(jiān)介紹，建達(dá)公司成立于1998年，是我國(guó)臺(tái)灣省的第二大分銷商，曾代理過眾多國(guó)際IT產(chǎn)品，在投影機(jī)市場(chǎng)的份額高達(dá)30％，優(yōu)派是其銷售的主力機(jī)種，目前在臺(tái)灣市場(chǎng)名列前三，曾取得過單月銷量第一的業(yè)績(jī)。鑒于投影機(jī)市場(chǎng)60%～70%的高增長(zhǎng)率，2003年建達(dá)開始涉足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)?！耙郧敖ㄟ_(dá)在國(guó)內(nèi)的主要業(yè)務(wù)為與藍(lán)得聯(lián)合銷售PC配件，切入投影機(jī)市場(chǎng)后，我們將采取同一公司、業(yè)務(wù)及銷售完全采用不同的團(tuán)隊(duì)，后臺(tái)共享財(cái)務(wù)及物流的方式來運(yùn)作。未來建達(dá)的思路是通過在全國(guó)陸續(xù)建立辦事處，不斷拓展自己的渠道覆蓋能力?！?
雖然目前投影機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)正逐步成熟，但與其他IT產(chǎn)品相比，投影機(jī)產(chǎn)品的應(yīng)用行業(yè)仍相對(duì)單一，用戶群也非常有限，鑒于投影機(jī)市場(chǎng)的這種現(xiàn)狀，很多投影機(jī)渠道采取了分銷、直銷兩步走的策略：即各地區(qū)主要的大客戶自己進(jìn)行直銷，一些分散的小客戶由渠道伙伴去覆蓋。對(duì)此，優(yōu)力聯(lián)旭表示將采取不同的思路。該公司總經(jīng)理王鵬先生介紹，作為一家專業(yè)經(jīng)營(yíng)投影機(jī)的公司，我們今年的定位也是直銷和分銷并重，按照這個(gè)方向，優(yōu)力聯(lián)旭公司在全國(guó)設(shè)了很多辦事處。由于渠道不可能覆蓋所有行業(yè)，因此針對(duì)渠道觸角延伸不到的地方，我們將所有的客戶找出來，把這些客戶拉進(jìn)優(yōu)派的陣營(yíng)來的工作，從這個(gè)角度說，我們所謂的直銷主要是與客戶建立聯(lián)系，而貨還是由渠道出，因此我們與渠道之間是一種相互協(xié)調(diào)、相互補(bǔ)充的關(guān)系。
三類代理，稱霸顯示器市場(chǎng)
2004年，優(yōu)派在全線產(chǎn)品的目標(biāo)是銷量突破100萬。為了達(dá)成此目標(biāo)，在簽約佳杰為行業(yè)總分銷，拓展城市代理商的同時(shí)，在配件分銷市場(chǎng)聲名赫赫的雷射電腦公司2004年正式加盟優(yōu)派顯示器渠道。談到三類渠道的分工，曾小姐介紹：優(yōu)派的產(chǎn)品線很長(zhǎng)，各代理商的優(yōu)勢(shì)也不同，比如佳杰主要定位于行業(yè)市場(chǎng)，產(chǎn)品線稍全；雷射在三四級(jí)城市扎得很深，目前雷射在168個(gè)城市中均擁有直接合作的DIY裝機(jī)商；而城市代理則更加了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，反映靈敏、迅速，2003年優(yōu)派有14家城代，今年我們將在較大的一些三級(jí)市場(chǎng)中增加城代的數(shù)量，目前已經(jīng)有近30家。