渠道 在變革中找到發(fā)展機(jī)遇
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發(fā)布時(shí)間：2006/10/08
8月21日，佳都國(guó)際集團(tuán)高級(jí)副總裁徐宇凌先生作客搜狐，與主持人直陳其觀(guān)點(diǎn)。
主持人： IT行業(yè)可以說(shuō)目前來(lái)講是一個(gè)渠道為王的趨勢(shì)，在未來(lái)您對(duì)于佳都國(guó)際集團(tuán)介紹一下咱們的規(guī)劃和戰(zhàn)略的思路吧？
徐宇凌：我們佳都國(guó)際是一個(gè)很大的集團(tuán)公司，我介紹一下佳都電子在IT領(lǐng)域的一些發(fā)展的情況。
我們佳都電子主要的定位是在家用消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品的分銷(xiāo)和產(chǎn)品的設(shè)計(jì)制造行業(yè)，另一個(gè)我們是定位在區(qū)域經(jīng)營(yíng)的模式上，這是我們兩大定位的。這個(gè)定位跟以前的分銷(xiāo)商渠道為王的分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，跟以前的分銷(xiāo)商有很大的不同的地方，以前在我們的分銷(xiāo)商里面，包括我們神州數(shù)碼，還有佳杰科技，他們主要是以全國(guó)分銷(xiāo)和商用IT產(chǎn)品為主，他們的客戶(hù)主要集中在行業(yè)客戶(hù)和企業(yè)客戶(hù)這方面。
真正對(duì)于消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品和消費(fèi)客戶(hù)的群體的關(guān)注和投入，或者說(shuō)他們的系統(tǒng)能力對(duì)這些客戶(hù)的吸引來(lái)說(shuō)是不夠的。他們很難做到，因?yàn)槲覀円郧耙矅L試過(guò)這個(gè)。但是我們佳都電子我們一上來(lái)做的時(shí)候定位在這個(gè)家用消費(fèi)電子上面，我們的客戶(hù)對(duì)象就是個(gè)人客戶(hù)，就是那些消費(fèi)者。所以我們做得產(chǎn)品線(xiàn)到目前為止大部分都是在這個(gè)領(lǐng)域的，跟以前的客戶(hù)不太一樣，所以我們主要定位在這里。
第二，我們以前的分銷(xiāo)商都是集中式的大分銷(xiāo)，都是以中央事業(yè)部為體系的，分散到全國(guó)，他們的區(qū)域都是公司的，他們以前做公司都是成功的，所以他們干脆集中在那里，所以他們區(qū)域沒(méi)有獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)權(quán)。跟我們不一樣，我們?nèi)A南是我們的總根據(jù)地，我們經(jīng)營(yíng)的模式是以區(qū)域?yàn)榻?jīng)營(yíng)模式為實(shí)際的區(qū)域分銷(xiāo)概念。但是我們以后的重點(diǎn)發(fā)展是在區(qū)域內(nèi)分銷(xiāo)，就是我們?cè)诿總€(gè)區(qū)域可以經(jīng)營(yíng)不同的產(chǎn)品。比如說(shuō)我們?cè)谌A南我們有三星、有優(yōu)派，我們可能在華東和華北會(huì)找另外的產(chǎn)品去做。
我們整個(gè)總公司來(lái)說(shuō)，我們佳都電子也是做了一個(gè)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理體系，但是我們也吸取了我們這個(gè)區(qū)域經(jīng)營(yíng)的體系，我們不完全是純?nèi)ソ?jīng)營(yíng)，因?yàn)榧內(nèi)ソ?jīng)營(yíng)你有一個(gè)問(wèn)題是不便于管理。所以今天我們業(yè)務(wù)方面我們區(qū)域有獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)權(quán)，但是我們的總部這一塊，我們還有一個(gè)業(yè)務(wù)的指導(dǎo)和推動(dòng)體系，是管理體系的。我們不管你是什么樣的經(jīng)營(yíng)，但是這個(gè)分銷(xiāo)行業(yè)有一個(gè)規(guī)律，任何時(shí)候都要遵循這個(gè)規(guī)律，所以我們有一個(gè)管理體系去管理他們，要滿(mǎn)足我們對(duì)他們的要求。他們不可以說(shuō)自己隨便他們認(rèn)為怎么樣就怎么樣，我們要讓他們良性競(jìng)爭(zhēng)。
另外我們的財(cái)務(wù)也有一個(gè)管理體系，我們雖然是區(qū)域經(jīng)營(yíng)，但是我們?cè)谌魏螘r(shí)候可以看到全國(guó)各地不同的地方，他們做的每一單生意，他們的庫(kù)存、他們的生意都是在總部的監(jiān)控下的。雖然是區(qū)域模式，但是在生意的管理和財(cái)務(wù)的控制、ERP系統(tǒng)的使用都是統(tǒng)一的。這有點(diǎn)像美國(guó)的聯(lián)邦制一樣，可能外交、財(cái)政在每個(gè)州都有自己的經(jīng)營(yíng)權(quán)。
主持人：可不可以理解為可管理的自由的區(qū)域有自己的管理權(quán)？
徐宇凌：可以這樣理解。
主持人：這就是關(guān)鍵的可控的權(quán)利在總部，但是對(duì)于區(qū)域來(lái)說(shuō)，他們有很多不必要總部涉及的，都有自己的權(quán)利？
徐宇凌：因?yàn)橐郧拔覀兎止径际恰澳隳玫揭粋€(gè)產(chǎn)品，你讓他做什么他就做什么”，但是現(xiàn)在不能這樣了，你要自己找生意，我們總不是一個(gè)管理機(jī)構(gòu)，我們要用我們的影響力可以幫你做這些事情，但是你要自己去想。比如說(shuō)我們區(qū)域的總監(jiān)，他把自己現(xiàn)有的做好之后，他每年都要想：我有什么產(chǎn)品可以拿進(jìn)來(lái)？
主持人：或者有一些產(chǎn)品特別適合它這個(gè)區(qū)域？
徐宇凌：因?yàn)橹袊?guó)很大，比如說(shuō)我們中國(guó)每一個(gè)省，會(huì)在拿到外國(guó)去相當(dāng)于人家好多的國(guó)家了，你把那么多的國(guó)家，今天一定要他全部只做一種東西，好像這種可能性是很小的。所以為什么說(shuō)就算這些大的分銷(xiāo)商出現(xiàn)，也要想辦法去做，因?yàn)樗麄兊碾y度很大，你不去優(yōu)化你真的做不到下面去，每個(gè)區(qū)域的生意表現(xiàn)形態(tài)不太一樣的。我們現(xiàn)在很多的大品牌不是每個(gè)區(qū)域都做得好，有的在華北做得比較好，有的在華東做得比較好，我有也沒(méi)有必要說(shuō)你做得不好的地方。我?guī)湍憧钢?，因?yàn)槲覀冎皇窃谧鰳I(yè)務(wù)，我們可以在每個(gè)區(qū)域選擇最好的合作伙伴去做，我們沒(méi)有必要做無(wú)謂的損失，所以我們可以在華北掙錢(qián)，我們可以在華東掙錢(qián)，如果在華北掙錢(qián)在華東不掙錢(qián)會(huì)搞得你頭很痛。
我們現(xiàn)在中國(guó)發(fā)達(dá)了，中國(guó)在3、4級(jí)城市和4、5級(jí)城市的環(huán)境都很好，消費(fèi)都起來(lái)了，你在中央有的時(shí)候真的管不到下面的地方，你通過(guò)5、6級(jí)城市反映到客戶(hù)的需求是很快就過(guò)去了。而且我們要做到下面的城市，如果你這樣做下去，你不給區(qū)域足夠的控制權(quán)利你根本做不到這個(gè)東西。以前我們?yōu)槭裁床荒茏鰠^(qū)域呢？因?yàn)橐郧拔覀兊墓芾眢w系不夠硬，現(xiàn)在我們用的是ERP，現(xiàn)在中國(guó)的管理環(huán)境也越來(lái)越成熟，這個(gè)條件的成熟讓我們盡量去經(jīng)營(yíng)我們對(duì)管理，有些時(shí)候?qū)τ谒麄兪遣豢晒芾淼?，現(xiàn)在已經(jīng)可管理了，是一個(gè)天時(shí)地利人和，那我們?yōu)槭裁床蝗プ瞿兀?/span>
主持人：所以現(xiàn)在采用這種管理模式的時(shí)候是有其他的原因嗎？
徐宇凌：有一些是真正從區(qū)域和消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品開(kāi)始做的比較大的分銷(xiāo)商，可能是我們自己在做的。但是我們以前有一些IT渠道的大的渠道的分銷(xiāo)商，他們也在試圖改變他們的模式，去往這個(gè)方向靠。他們也很做了很多的嘗試，可是這個(gè)是很難的，因?yàn)樗麄儽緛?lái)的系統(tǒng)設(shè)置、能源的模式等等是一套下來(lái)的，你要把那么大的體系改了。但是他以前的生意還在，其實(shí)修改比重新搞一套要難很多。我們向來(lái)就是這樣想的，所以我們比較容易去推動(dòng)，他們把以前做好的線(xiàn)改，改了之后還不能跟以前的產(chǎn)量沖突。
主持人：那咱們今天的訪(fǎng)談還有另一個(gè)問(wèn)題，徐總可以說(shuō)是業(yè)內(nèi)非常資深的人士，已經(jīng)20多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，那么我想問(wèn)一下您現(xiàn)在跳出您的職務(wù)，就是以一個(gè)資深的業(yè)界人士的角度來(lái)預(yù)測(cè)或者來(lái)談?wù)劷窈驣T產(chǎn)品分銷(xiāo)的未來(lái)的走勢(shì)或者是趨勢(shì)。
徐宇凌：你說(shuō)分銷(xiāo)行業(yè)？
主持人：對(duì)，對(duì)這個(gè)行業(yè)的一些好處和趨勢(shì)。
徐宇凌：其實(shí)我發(fā)現(xiàn)很多人都在講分銷(xiāo)沒(méi)出路，我認(rèn)為所有的事情只要你不變化，你不順應(yīng)這個(gè)潮流的變化，你說(shuō)它沒(méi)出路，那他肯定是沒(méi)有出路的。但是這個(gè)世界是變化的，變化的過(guò)程中就會(huì)出現(xiàn)機(jī)會(huì)，出現(xiàn)差異性，出現(xiàn)等等以前看來(lái)不可思議的事情，這些都是會(huì)出現(xiàn)的。這個(gè)出現(xiàn)之后，有的人不變他就會(huì)死，有的人變了就會(huì)活。
其實(shí)分銷(xiāo)行業(yè)也是一樣的，其實(shí)分銷(xiāo)行業(yè)一直是變化的，所以我不認(rèn)為分銷(xiāo)商會(huì)死。你看以前大的分銷(xiāo)商他們是集中區(qū)域的力量集中往中間發(fā)展，難度很大，但是他們也不停地嘗試，比如說(shuō)前兩天我看到紫光他們也做想怎么做區(qū)域的東西。包括聯(lián)想、佳杰他們也在做這方面的探討和嘗試。
我認(rèn)為他們?cè)趪L試，一定會(huì)有不成功的，但是一定有幾家也會(huì)成功，為什么呢？因?yàn)槲艺J(rèn)為中國(guó)的市場(chǎng)是存在的，這么大的市場(chǎng)，這個(gè)區(qū)域你想想看，我們以前在前兩年在講3、4級(jí)城市，現(xiàn)在在講5、6級(jí)城市。這個(gè)量，我們舉一個(gè)例子，以前我們10個(gè)億左右的產(chǎn)品是大產(chǎn)品線(xiàn)，全國(guó)大概有10家左右的分公司在那里做。但我今天在華南只做一個(gè)三星顯示器，我1年大概做7、8個(gè)億，就在深圳和廣州兩個(gè)地方。所以我以前一個(gè)全國(guó)大的產(chǎn)品線(xiàn)現(xiàn)在在一個(gè)區(qū)域就解決了，而且我那個(gè)產(chǎn)品是很多型號(hào)的產(chǎn)品在那里，或者是一個(gè)大的廠(chǎng)商，或者是惠普，或者是聯(lián)想。我今天一個(gè)顯示器就在華南我大概也要做10個(gè)億。所以生意的環(huán)境和產(chǎn)品的容量存在，所以你不做也不行，但是你做了你就得活下去，你只要做得下去，你能夠把這些客戶(hù)服務(wù)到就可以了。
這個(gè)生意活不下去主要是沒(méi)有生意，只要有生意存在怎么可能活不下去。只有是你自己做得不好，你做得好怎么會(huì)活不下去。所以我們今天講消費(fèi)電子產(chǎn)品，以前都是小的區(qū)域代理在那里做，因?yàn)樗麄冇幸恍┥獾奶匦?。因?yàn)橐郧按蟮姆咒N(xiāo)管不了這個(gè)，現(xiàn)在我們?nèi)际怯肊RP系統(tǒng)全部都是規(guī)范的操縱，這個(gè)生意也慢慢恢復(fù)了。這種生意我們今天用大的資源進(jìn)去，以前在行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力進(jìn)去的話(huà)，其實(shí)這一塊的生意比商用的生意更大。有那么大的市場(chǎng)空間為什么活不下去？
我不認(rèn)為這個(gè)行業(yè)像有些人講的不行，我認(rèn)為一定行的，而且這個(gè)生意會(huì)越來(lái)越龐大，而且以前我們每年增長(zhǎng)10個(gè)點(diǎn)、20個(gè)點(diǎn)甚至是30個(gè)點(diǎn)。現(xiàn)在我們區(qū)域都是在100個(gè)點(diǎn)往上翻的，而且中間沒(méi)有什么停頓的跡象。你要問(wèn)我這個(gè)行業(yè)怎么樣？我認(rèn)為這個(gè)行業(yè)還很有發(fā)展，因?yàn)橹袊?guó)實(shí)在太大了，經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)在太好了，這個(gè)環(huán)境的安定，這個(gè)和諧社會(huì)的環(huán)境，包括我們整個(gè)財(cái)務(wù)和體系的規(guī)范化等等，只會(huì)給我們的生意創(chuàng)造了更好的環(huán)境和更大的市場(chǎng)，所以我們一定會(huì)做得更好。
主持人：只不過(guò)是如何在這個(gè)環(huán)境中間把握這種機(jī)遇？這個(gè)是最關(guān)鍵的？
徐宇凌：對(duì)，有些人看到是害怕的，我要死了。有些人看到不行了，不行了就是你的機(jī)會(huì)了，你做好了行了就有更多的生意。所以你不用怕這個(gè)不行，如果我哪天發(fā)覺(jué)有沒(méi)有什么可做的呢，這個(gè)才是最可怕的，如果不是這樣，這個(gè)生意會(huì)越來(lái)越好，這個(gè)行業(yè)也會(huì)越來(lái)越好。
主持人：今天非常謝謝徐總來(lái)到搜狐做客，非常高興跟徐總溝通，分享了這么多渠道方面的經(jīng)驗(yàn)，包括您的一些見(jiàn)解，謝謝各位網(wǎng)友的關(guān)注也謝謝徐總，希望下次徐總有機(jī)會(huì)再來(lái)搜狐做客，跟廣大的網(wǎng)友溝通。
徐宇凌：謝謝大家。